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Lunes, 16 de diciembre de 2024





COLUMNISTAS

No vendemos en Marte

Luis Mastroeni [email protected] | Viernes 08 noviembre, 2024


Hay personas en las empresas que se comportan como si las ventas se dieran en realidades paralelas al planeta en el que vivimos. Con frecuencia me topo con gente que me dice que hay que vender todo lo que se pueda, al mejor precio posible, que hay que ganarle la partida a la competencia y que ojalá estuvieran solos en el mercado.

No digo que la competencia comercial no sea sana y tampoco estoy en contra de las ganancias de las empresas, al fin y al cabo, para eso están hechas. Lo que sucede es que no se puede creer que la realidad en la que está la sociedad y los ecosistemas, es diferente a la realidad en la que las empresas hacen negocios.

Hay un solo lugar para todos y para hacer todo. Como dijo el Papa Francisco, “compartimos una casa común”. Es decir, si las condiciones en las que opero como empresario se deterioran, tarde o temprano, las ventas se verán afectadas. Eso no es un tema filantrópico es una consecuencia contundente. Ejemplos sobran.

El frenesí de ganarle a la competencia, de conquistar el mercado, de ser el primero ha desconectado a ciertas personas de negocios de la realidad en la que vivimos y no se enteran (sigo siendo positivo y no creo que sea por mala voluntad) que están acabando con el lugar donde operan y están dejando sin respiro a quienes les compran.

No me mal interpreten. Hay que seguir haciendo negocios, hay que seguir haciendo empresa. ¡Eso es positivo! Sin embargo, ya llegamos a límites planetarios que nos obligan a poner las barbas en remojo y entender si es viable seguir haciendo las cosas a la velocidad e intensidad a las que las hacemos.

Parar para poder seguir, pareciera una máxima de nuestros días. Parar, repensar el modelo del negocio, comprender de dónde viene la materia prima y qué estamos haciendo para conservarla o regenerarla en lugar de acabar con ella. Detenernos un momento por propia voluntad y que no sea una pandemia la que nos haga parar en seco.

Que las empresas revisen sus propios límites, que se pregunten en medio de esa pausa cuánto más desean seguir en el tiempo y si están actuando en consecuencia con lo que quieren sobrevivir.

Actuar en consecuencia significa, por ejemplo, que si una empresa se dedica a vender bebidas y no hace nada por cuidar el agua que es la base del negocio, no hace sentido, pues si se acaba el agua, se acaba el negocio, aunque el sentimiento sea el de perdurar por siglos.

Por eso es que como decía antes, revisar los límites a los que se está exponiendo la operación tiene sentido. Y no solo en temas ambientales. Los temas sociales, de atracción de talento, de condiciones de las comunidades en las que el negocio se desarrolla, etc. Comprender que la empresa opera en la misma realidad que vemos en las noticias tan negativas que todos los días publican los medios. La empresa está inmersa en esa sociedad que en muchos casos, lamentablemente, tiene problemas de desigualdad, violencia, falta de educación, deterioro ambiental, etc.

La encuesta anual que PwC (Price Waterhouse Cooper) hace cada año a nivel mundial, entre CEO´s reveló este 2024, que un 40% opina que si su empresa sigue haciendo las cosas de la misma manera no durará más de diez años. Ninguna persona dueña de empresa quiere que su organización dure menos de diez años, no es esa la idea de tener empresas.

El gran reto es entender cómo se puede seguir funcionando sin destruir valor en el tiempo. El mejor indicador en nuestros días no son las ventas en sí, sino que al consumidor le haga sentido lo que la empresa hace y que eso le asegure al negocio el largo plazo.

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